| 營銷需要陽光--訪方正科技集團(tuán)股份有限公司銷售平臺(tái)外設(shè)產(chǎn)品部打印機(jī)業(yè)務(wù)區(qū)域銷售代表黃先生
第一次聽說黃先生的名字是在成都北佳電子有限公司總經(jīng)理馮建處,一年多以后當(dāng)記者親眼在方正科技位于成都數(shù)碼廣場明亮的辦公區(qū)內(nèi)見到這位傳說中的人物時(shí),卻意外發(fā)現(xiàn)這個(gè)人與之前的預(yù)想大不一樣。 樂觀、堅(jiān)持造就陽光 在見黃先生之前,一直認(rèn)為他是那種在業(yè)內(nèi)耕耘多年、穿著筆挺西裝、不輕易吐露心聲的職業(yè)經(jīng)理人,可在深入交流、溝通之后,卻發(fā)現(xiàn)了他充滿活力的另一面。 ![]() 讓記者最為錯(cuò)愕是眼前這位在業(yè)界頗有聲名的精英如此的年輕。在記者略顯詫異的神情下,黃先生悠然地回憶了他的工作經(jīng)歷。2004年9月,剛剛從市場營銷專業(yè)畢業(yè)的黃先生帶著他堅(jiān)定的信念和樂觀的心態(tài),踏進(jìn)了方正科技的大門。 “可能由于在方正實(shí)習(xí)了幾個(gè)月的時(shí)間,對方正的企業(yè)文化和運(yùn)作流程都比較熟悉,正式到方正報(bào)道后,比別人節(jié)省了一些時(shí)間,上手快了一點(diǎn)?!敝t虛的話語伴隨的是他充滿自信的眼神。 全新接手了方正外設(shè)系列產(chǎn)品后,黃先生樂觀的面對著擺在他面前的一系列問題。依靠照排系統(tǒng)起家的方正,曾經(jīng)在打印機(jī)市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷了頗長的一段時(shí)間;然而隨著國外品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入,以及一些后起之秀,昔日一家獨(dú)大已是過眼云煙了。 “有些人可能無法正視這一現(xiàn)象,或是由于市場環(huán)境的不樂觀,認(rèn)為做打印機(jī)不容易出成績。”他認(rèn)為現(xiàn)在這種情況反而更有自己發(fā)揮的空間,并毫不懈怠地耕耘于此,“人沒有樂觀的心態(tài)和堅(jiān)持的信念,將一事無成?!彼ρ?,在別人的眼中,他總是充滿著陽光和激情,就其根源在于他始終用樂觀的心態(tài)去堅(jiān)持著自己的信念,從不退縮。 |
以透明度保持價(jià)格均衡
“推動(dòng)產(chǎn)品的銷量,離不開經(jīng)銷商伙伴們,而刺激他們的最好法寶就是給予足夠的利潤?!?黃先生談道,增強(qiáng)渠道伙伴的忠誠度也需要一些“陽光”的手段。
“產(chǎn)品價(jià)格過高,不容易推動(dòng);而價(jià)格過低,又會(huì)損傷渠道的利益。怎么辦呢?” 黃先生思量很久之后發(fā)現(xiàn)只要找到這個(gè)臨界點(diǎn),實(shí)現(xiàn)共贏將輕易而舉。
“就目前整個(gè)打印機(jī)市場現(xiàn)狀而言,很多品牌的價(jià)格透明度非常高,這使得很多經(jīng)銷商只能靠走量的方式維持生存,單臺(tái)的利潤比較低,甚至沒有利潤?!?/FONT>
他認(rèn)為這是由于單一品牌代理商過多引起的,“商家一多,為了各自的利益,廠家在維控價(jià)格體系時(shí)往往會(huì)顯得心有余而力不足,一方面造成價(jià)格的下滑,一另方面使得價(jià)格非常透明,這不利于保護(hù)核心伙伴的利潤。”
為此,黃先生嚴(yán)格控制了渠道規(guī)模,嚴(yán)格了其架構(gòu)。打印機(jī)產(chǎn)品方面,方正如今選擇與北佳、景灝合作;在復(fù)印機(jī)產(chǎn)品方面,由福田獨(dú)家負(fù)責(zé);一體機(jī)也僅僅選擇與三蒂合作。
“之所以打印機(jī)產(chǎn)品選擇2家合作伙伴,除了這條產(chǎn)品線更長以外,還關(guān)系到我們對業(yè)績突出的伙伴政策。” 黃先生透露,在方正如今的政策中,尤其鼓勵(lì)那些忠誠度高、業(yè)績好的伙伴,并制定一系列傾斜政策。
以景灝為例,這家公司原本是北佳科技的一家下游渠道。由于近年來,業(yè)績增長十分迅速,為了表彰該公司,同時(shí)也為了更好地扶持中下游渠道,增強(qiáng)他們的積極性,將其發(fā)展為分銷商。




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