2006 年，中國耗材市場空前活躍，成為IT 業(yè)內不容易忽視的一個分支。無論原裝還是通用，都花大力氣搶占市場，在環(huán)保、促銷活動、渠道、專利等方面表現(xiàn)出積極的競爭態(tài)勢。而高速發(fā)展的通用耗材更是以激增的市場份額賺足了眼球。
從5:1:4 到5：3：2，通用耗材不斷從IT 世界的邊緣向中心騰挪，呈現(xiàn)出前所未有的生命力和威懾力，仿佛一夜之間長大，令原裝和業(yè)界人士無法忽視。另一方面，通用耗材度過漫長的市場培育期，步入成長期。洗牌、陣痛、困惑，競爭的慘烈不亞于任何領域。
關鍵詞一：“低價效應”
說到今年的耗材行業(yè)，就不得不提沸沸揚揚的“337 調查”，在這場技術浩劫中，沉船者眾。長期以來，原裝耗材以技術優(yōu)勢維持著高利潤空間，也維持著絕對競爭力。但是其高傲的姿態(tài)打消了消費者的熱情，隨著通用耗材的日漸成熟，越來越多的消費者開始改弦易轍，轉向通用耗材。這使年初原裝對通用展開的“337 調查”顯得不那么偶然。
對于分食者，原裝一向排斥。國內通用耗材大部分缺乏自己的專利，導致了他們受制于人的被動局面。由于打印機廠商擁有自家墨盒產品的核心專利，特別是在出墨方面，而通用耗材為了與原裝打印機兼容，就不得不采用該專利技術，這樣通用耗材對于打印機原始平臺的依賴性，使它很容易“專利侵權”。
技術壁壘決定了通用耗材企業(yè)面臨著一次技術篩選。一種現(xiàn)狀是，大部分通用廠商投入在專利及研發(fā)方面的資源有限，由于專利及研發(fā)力量的薄弱，許多兼容行業(yè)廠家將在與原裝廠商的訴訟中落敗而退出行業(yè)舞臺。
技術篩選中被淘汰，是價格競爭的“連鎖效應”。在中國，許多耗材制造商為搶占市場份額而壓價殘殺，一個激光墨盒竟然賣到6~7 美元，而這僅僅是一個優(yōu)質粉盒其中1~2 個組件的價位。低價競爭、利潤低于正常必然導致產品質量下降，技術研發(fā)投入不足。當不少廠商為原裝設置的技術壁壘焦頭爛額時，截止2006 年底,天威耗材已申請國內外專利技術500 多項，其墨盒裝置在今年年初獲第九屆國家專利金獎，稱得上是通用耗材領域里的技術寡頭。這與天威維持市場秩序、重視自主創(chuàng)新是分不開的。
“現(xiàn)在的兼容耗材廠商要停止惡性競爭，要轉型，不能用以前很簡單的COPY 方式模仿原裝墨盒，一定要避開原裝專利，一定要有自己的創(chuàng)新。否則不但賣不到海外市場，而且在國內也會遭受到越來越多的原裝企業(yè)專利訴訟?！蓖瑯邮侵袊嬎銠C協(xié)會打印耗材分會會長的天威控股主席賀良梅說，“在產品開發(fā)中，我們會對原裝廠商的專利進行分析，從而研究一套和它們專利不沖突的技術，又能應用到原裝打印機上?！?
關鍵詞二：體驗營銷
技術、市場、服務必須三手齊抓。縱觀通用耗材市場，雖然消費者對通用耗材產品質量信任度快速上升，但如果原裝耗材壓低價格，或是通用耗材自身放棄開拓與鞏固，對成長中的通用耗材來說是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務體系，通過“體驗營銷”增進消費者對通用耗材的理解和認識，吸引、留住消費者。
從1998 年B. Joseph Pine II 與James H.Gilmore 在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表“體驗式經濟時代來臨”的論斷，到美國未來學家Alvin Toffler 再次預言：服務經濟的下一步是體驗經濟，全球興起了一股體驗營銷浪潮。尤其深陷同質化競爭迷局的IT 廠商更把“體驗”作為差異化競爭的核心理念。
如同PC、數(shù)碼類產品，消費者在選用耗材時，自身體驗是最具說服力的“廣告”。因此，各大廠商紛紛在體驗營銷上做文章，如天威形象店“6S 經營”、行業(yè)試用，原色夏日行，HP真品行動等。
近來年，由于國家提倡節(jié)約辦公，政府采購市場有意與日益成熟的通用耗材結緣，又不免有些后顧之憂，擔心不能滿足較高標準的打印要求。為給政府行業(yè)用戶一顆“定心丸”，突破行業(yè)市場，天威試水郵政、銀行，以免費試用叩開了政府采購的大門。中標四川省工行，就是這次“體驗營銷”結出的碩果之一。
此外，今年8 月，天威推出“形象工程”，耗資500 萬元打造形象店，并在形象店設體驗區(qū)，力推“6S”經營，以精細管理（specific ）、產品銷售（Sale）、售后服務（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗（sight experience）充分貼合消費者需求，帶給消費者全新的消費體驗，目前已在“幫助渠道提高贏利水平，切實保障消費者權益”方面初見成效。
關鍵詞三：多元化
耗材市場消費群體的增加以及部分消費群體認知的改變對通用耗材來說是個契機。日前，照片打印機市場急劇升溫，家庭照片打印量特別是一、二級城市這方面的需求呈爆炸式增長，必然導致耗材產品需求的提升。另外，近年國內各企事業(yè)單位開始壓縮運營成本，以前不計成本單一購買原裝耗材的做法需要轉變，通用耗材被列入考慮之中。
這使以天威為首的國內通用耗材取得了長足發(fā)展。然而，整個打印耗材市場的蛋糕直徑尚小，需要擴大外延。11 月7 日，天威國內銷售公司珠海泛凌集海外供貨商、國內經銷商及業(yè)界同仁在滬舉辦新品推介紹會。這一次，天威推介給國內經銷商的產品，是OA 配件。在渠道布局實現(xiàn)多元化發(fā)展，強化終端優(yōu)勢后，天威開始在產品線上謀變動，擴充“信息耗材”到整個OA 領域。
目前，天威產品線已涵蓋所有與信息輸出、存儲、打印有關的信息耗材，還包括OA 配件， “我們沒有對手，只有目標。”正如珠海泛凌貿易有限公司助理總經理于衛(wèi)所說，做大整個耗材市場才是通用耗材廠商的最后出路。
隨著產品線的不斷擴充，天威品牌內涵也在不斷豐富中。其“優(yōu)質中價”的“富性價比”定位獲得了消費者的品牌認同?！按蠹叶贾溃焱皇亲畹蛢r的，而是高品質與合理價格的高層面上的性價比。我們力爭賦予天威產品高品質、高技術；賦予天威品牌高信賴和高附加值?！碧焱毓捎邢薰局飨R良梅以一個形象的比喻，表露了天威的“富性價比”定位：“如果品牌是一個人，天威應該是既有親和力又不乏睿智與內在價值?！?
2006 年，通用耗材看點頗多，整個市場逐漸進入正常發(fā)展的軌道，但“價格戰(zhàn)”、“訴訟”、“假冒”使這一市場多了幾分不和諧音符。我們期待2007 年，各大通用耗材廠商能在加強售后服務，樹立消費者信任度，嚴把品牌關上做足功夫，有更精彩的表現(xiàn)。
從5:1:4 到5：3：2，通用耗材不斷從IT 世界的邊緣向中心騰挪，呈現(xiàn)出前所未有的生命力和威懾力，仿佛一夜之間長大，令原裝和業(yè)界人士無法忽視。另一方面，通用耗材度過漫長的市場培育期，步入成長期。洗牌、陣痛、困惑，競爭的慘烈不亞于任何領域。
關鍵詞一：“低價效應”
說到今年的耗材行業(yè)，就不得不提沸沸揚揚的“337 調查”，在這場技術浩劫中，沉船者眾。長期以來，原裝耗材以技術優(yōu)勢維持著高利潤空間，也維持著絕對競爭力。但是其高傲的姿態(tài)打消了消費者的熱情，隨著通用耗材的日漸成熟，越來越多的消費者開始改弦易轍，轉向通用耗材。這使年初原裝對通用展開的“337 調查”顯得不那么偶然。
對于分食者，原裝一向排斥。國內通用耗材大部分缺乏自己的專利，導致了他們受制于人的被動局面。由于打印機廠商擁有自家墨盒產品的核心專利，特別是在出墨方面，而通用耗材為了與原裝打印機兼容，就不得不采用該專利技術，這樣通用耗材對于打印機原始平臺的依賴性，使它很容易“專利侵權”。
技術壁壘決定了通用耗材企業(yè)面臨著一次技術篩選。一種現(xiàn)狀是，大部分通用廠商投入在專利及研發(fā)方面的資源有限，由于專利及研發(fā)力量的薄弱，許多兼容行業(yè)廠家將在與原裝廠商的訴訟中落敗而退出行業(yè)舞臺。
技術篩選中被淘汰，是價格競爭的“連鎖效應”。在中國，許多耗材制造商為搶占市場份額而壓價殘殺，一個激光墨盒竟然賣到6~7 美元，而這僅僅是一個優(yōu)質粉盒其中1~2 個組件的價位。低價競爭、利潤低于正常必然導致產品質量下降，技術研發(fā)投入不足。當不少廠商為原裝設置的技術壁壘焦頭爛額時，截止2006 年底,天威耗材已申請國內外專利技術500 多項，其墨盒裝置在今年年初獲第九屆國家專利金獎，稱得上是通用耗材領域里的技術寡頭。這與天威維持市場秩序、重視自主創(chuàng)新是分不開的。
“現(xiàn)在的兼容耗材廠商要停止惡性競爭，要轉型，不能用以前很簡單的COPY 方式模仿原裝墨盒，一定要避開原裝專利，一定要有自己的創(chuàng)新。否則不但賣不到海外市場，而且在國內也會遭受到越來越多的原裝企業(yè)專利訴訟?！蓖瑯邮侵袊嬎銠C協(xié)會打印耗材分會會長的天威控股主席賀良梅說，“在產品開發(fā)中，我們會對原裝廠商的專利進行分析，從而研究一套和它們專利不沖突的技術，又能應用到原裝打印機上?！?
關鍵詞二：體驗營銷
技術、市場、服務必須三手齊抓。縱觀通用耗材市場，雖然消費者對通用耗材產品質量信任度快速上升，但如果原裝耗材壓低價格，或是通用耗材自身放棄開拓與鞏固，對成長中的通用耗材來說是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務體系，通過“體驗營銷”增進消費者對通用耗材的理解和認識，吸引、留住消費者。
從1998 年B. Joseph Pine II 與James H.Gilmore 在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表“體驗式經濟時代來臨”的論斷，到美國未來學家Alvin Toffler 再次預言：服務經濟的下一步是體驗經濟，全球興起了一股體驗營銷浪潮。尤其深陷同質化競爭迷局的IT 廠商更把“體驗”作為差異化競爭的核心理念。
如同PC、數(shù)碼類產品，消費者在選用耗材時，自身體驗是最具說服力的“廣告”。因此，各大廠商紛紛在體驗營銷上做文章，如天威形象店“6S 經營”、行業(yè)試用，原色夏日行，HP真品行動等。
近來年，由于國家提倡節(jié)約辦公，政府采購市場有意與日益成熟的通用耗材結緣，又不免有些后顧之憂，擔心不能滿足較高標準的打印要求。為給政府行業(yè)用戶一顆“定心丸”，突破行業(yè)市場，天威試水郵政、銀行，以免費試用叩開了政府采購的大門。中標四川省工行，就是這次“體驗營銷”結出的碩果之一。
此外，今年8 月，天威推出“形象工程”，耗資500 萬元打造形象店，并在形象店設體驗區(qū)，力推“6S”經營，以精細管理（specific ）、產品銷售（Sale）、售后服務（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗（sight experience）充分貼合消費者需求，帶給消費者全新的消費體驗，目前已在“幫助渠道提高贏利水平，切實保障消費者權益”方面初見成效。
關鍵詞三：多元化
耗材市場消費群體的增加以及部分消費群體認知的改變對通用耗材來說是個契機。日前，照片打印機市場急劇升溫，家庭照片打印量特別是一、二級城市這方面的需求呈爆炸式增長，必然導致耗材產品需求的提升。另外，近年國內各企事業(yè)單位開始壓縮運營成本，以前不計成本單一購買原裝耗材的做法需要轉變，通用耗材被列入考慮之中。
這使以天威為首的國內通用耗材取得了長足發(fā)展。然而，整個打印耗材市場的蛋糕直徑尚小，需要擴大外延。11 月7 日，天威國內銷售公司珠海泛凌集海外供貨商、國內經銷商及業(yè)界同仁在滬舉辦新品推介紹會。這一次，天威推介給國內經銷商的產品，是OA 配件。在渠道布局實現(xiàn)多元化發(fā)展，強化終端優(yōu)勢后，天威開始在產品線上謀變動，擴充“信息耗材”到整個OA 領域。
目前，天威產品線已涵蓋所有與信息輸出、存儲、打印有關的信息耗材，還包括OA 配件， “我們沒有對手，只有目標。”正如珠海泛凌貿易有限公司助理總經理于衛(wèi)所說，做大整個耗材市場才是通用耗材廠商的最后出路。
隨著產品線的不斷擴充，天威品牌內涵也在不斷豐富中。其“優(yōu)質中價”的“富性價比”定位獲得了消費者的品牌認同?！按蠹叶贾溃焱皇亲畹蛢r的，而是高品質與合理價格的高層面上的性價比。我們力爭賦予天威產品高品質、高技術；賦予天威品牌高信賴和高附加值?！碧焱毓捎邢薰局飨R良梅以一個形象的比喻，表露了天威的“富性價比”定位：“如果品牌是一個人，天威應該是既有親和力又不乏睿智與內在價值?！?
2006 年，通用耗材看點頗多，整個市場逐漸進入正常發(fā)展的軌道，但“價格戰(zhàn)”、“訴訟”、“假冒”使這一市場多了幾分不和諧音符。我們期待2007 年，各大通用耗材廠商能在加強售后服務，樹立消費者信任度，嚴把品牌關上做足功夫，有更精彩的表現(xiàn)。
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